Los casos de éxito son una herramienta de marketing que puede ser muy interesante para los freelancers. Se trata de una prueba social con la que podrás demostrar la satisfacción de tus clientes y el éxito de sus proyectos. ¿Cómo aprovecharte de los casos de éxito?
- ¿Qué son los casos de éxito?
- Ventajas de usar casos de estudio en marketing
- ¿Cómo debe crearse un caso de éxito?
- Pasos para redactar casos de éxito
- Casos de éxito ejemplos
¿Qué son los casos de éxito?
En ciencias sociales, los casos de éxito, estudios de caso, o case studies (del inglés) ofrecen un análisis en profundidad de un tema específico.
En el caso del ámbito freelance y de negocios, el término es bastante intercambiable con ‘historias de éxito’. Un caso de éxito es un feedback positivo de un cliente satisfecho, que se centra expresamente en los aspectos positivos de tu negocio o la relación de trabajo que tuviste con ese cliente. Sobre todo en empresas B2B, se utilizan para dar a conocer proyectos exitosos.
Suelen tener un fin comercial y por eso suelen tener más o menos la siguiente estructura:
- Introducción e historia: Esta introducción permite al lector entender un poco mejor que hace la empresa o freelancer
- Definición del problema: Se presenta la situación inicial de la que partía el cliente y cual eran los objetivos que se pretendían conseguir
- Obstáculos: Se mencionan los retos a lo que había que enfrentarse para solucionar el problema
- Solución: Explicación de las actividades realizadas y cómo éstas han ayudado a cumplir los objetivos.
A menudo en estos casos de éxito aparecen también directamente testimonios del cliente o directivo de la empresa que te contrató. No obstante, los casos de éxito no son simples testimonios de clientes.
Por un lado, suelen ser más extensos. Y por otro lado, describen el proceso de trabajo y resultados con precisión.
Las recomendaciones y los testimonios de clientes son una de las herramientas de marketing más eficaces a tu disposición. Un cliente que recomienda tus servicios y te describe como un gran profesional, es la mejor promoción que puedes tener. Sobre todo, si esta información viene directamente del cliente y no del freelancer.
No obstante, esperar a que el cliente haga una recomendación de tus servicios no es siempre la mejor idea. Es caótico, desorganizado, toma mucho tiempo y, probablemente, no te coloca en un lugar destacado.
Para realmente utilizar el potencial del marketing boca a boca, necesitarás un proceso que te permita obtener esas recomendaciones y mostrarlas de la forma más atractiva posible. Los casos de éxito o casos de estudio son la mejor manera de hacerlo.
Ventajas de usar casos de éxito
La principal ventaja de usar casos de éxito es la validación social y el alcance que ofrecen estos casos. Estos materiales están dirigidos al público en general, lo que permite a los posibles clientes entender tu área de conocimiento y experiencia en un tema o área específica.
#1 Más ventas y más proyectos
Como freelancer, tu objetivo será siempre conseguir más ventas y proyectos. O al menos, mejorar la calidad de esos proyectos y clientes.
Los casos de éxito muestran de forma sencilla las ventajas que ofrece trabajar contigo. Además, estimula y facilita a los clientes potenciales a realizar ese primer contacto para hablar de potenciales proyectos.
Podemos afirmar que los casos de éxito tienen el potencial de influir directamente en la decisión del cliente potencial, siendo por lo tanto una pieza estratégica de cualquier buena estrategia de marketing.
#2 Impulsor de la estrategia de comercialización
Cuando se enmarca en una campaña de marketing, el estudio de caso puede tener un impacto de dos maneras diferentes: mejorar la marca personal aumentando la reputación profesional como freelancer o ser una referencia para sus proyectos futuros.
El punto más importante de los casos de éxito es que, cuando están bien elaborados, muestran de forma sencilla cómo se ha logrado superar ciertos obstáculos para alcanzar el objetivo establecido.
Cualquier cliente que esté interesado en contratar sus servicios estará más seguro y confiado después de leer el caso de éxito.
También puede utilizar este material para captar la atención de los medios de comunicación especializados. Un caso de estudio bien preparado con información especializada y hard data puede abrir las puertas de la prensa, lo que siempre es muy interesante.
¿Cómo debe crearse un caso de éxito?
#1 Personalízalo todo lo que puedas
Los casos de éxito versan sobre personas. La personalización tiene que ver con el modo en el que te relacionas con los clientes, cómo consigues empatizar con ellos y cómo solucionar sus problemas.
Esto se logra asegurando la autenticidad en un caso de éxito. Por supuesto, esto significa tener una imagen de una persona real. Pero es mucho más.
Asegúrate de que tu caso de éxito ofrezca detalles (no demasiado técnicos) que son relevantes para el sector en el que trabajes y claves en la toma de decisión de potenciales clientes. Evita las descripciones generales y adjetivos sin pruebas y/o ejemplos reales como “motivado” o “trabajador”.
#2 Identificable para el cliente potencial
El siguiente paso que hace que los estudios de caso funcionen es que sean identificables. Seguro que deseas que un posible cliente consulte tu caso de éxito y diga:
“Oye, esa persona tenía problemas similares a los míos y ese freelancer se los resolvió. ¡Debería enviarle un email!”.
Esto significa pensar en tu público objetivo y asegurarte de que tus casos de éxito atraigan a ese público objetivo. Si sobre todo realizas proyectos para pequeñas empresas, cerciórate de que tus casos de éxito lo reflejen, en lugar de mostrar un gran proyecto que puede hacer pensar a tu cliente que eres “demasiado” para él.
A menudo se da por hecho que alguien que trabaja con grandes marcas, tendrá unos precios que no cualquier PYME puede hacer frente (aunque no tiene que ser por qué).
#3 Usa el storytelling
Otro elemento importante en los buenos estudios de caso es disponer de una historia concisa y estructurada. En otras palabras, la idea es tener un buen storytelling.
¿Qué estructura plantea el storytelling?
Introduce primero el problema original de un cliente, presenta los obstáculos y tu método después. Es interesante mostrar los resultados con testimonios positivos del cliente como conclusión.
Introducción al problema original
Empieza planteando el punto de partida de tu cliente protagonista del caso de éxito. Cuenta por qué el cliente necesitaba un cambio. Por ejemplo: aumentar sus ventas, crear una comunidad en redes sociales, mejorar la conversión de su web, etc.
Destaca los objetivos (sus motivaciones) y el contexto empresarial (la atmósfera en la que se encontraba).
Un ejemplo de caso de éxito planteando un problema podría ser:
El cliente tenía dos líneas de producto en marroquinería, pero carecía de una estrategia de marketing digital para impulsar la marca y las ventas de sus productos actuales y futuros. El objetivo era conseguir diferenciarse de los competidores y mejorar las ventas de sus productos en el plazo de un año.
Presenta obstáculos y metodología
Introduce el problema como un gran reto al que era para el cliente difícil de conseguir para llamar la atención del cliente potencial. Puedes ponerte dramático y mostrar cada vez obstáculos más complejos.
Ejemplo de definición de obstáculos en caso de éxito:
Dos grandes competidores estaban muy asentados en las primeras posiciones de Google, con lo que el cliente contaba con CTR no demasiado altas. Además, para aquellos usuarios que llegaban a la web, la tasa de conversión y ventas era demasiado baja. Para cumplir el objetivo, era necesario rediseñar la web, mejorar el SEO y ofrecer ventajas competitivas.
Metodología
Cuenta aquí cómo conseguiste hacer frente a los obstáculos iniciales y alcanzaste el objetivo del cliente. No lo cuentes como algo sencillo, sino como grandes ideas a problemas complejos. Deja al potencial cliente con ganas de leer más.
Como ejemplo:
Creamos un sitio web rápido y escalable con una tienda online atractiva (y fácil de usar) que se puede ampliar conforme salgan nuevos productos. También trabajamos en la identidad de marca para conseguir una apariencia más fresca que se utiliza en todos los materiales de mercadeo y ventas. Con esta imagen fresca construimos una estrategia en redes sociales que junto con un plan de contenido ayudó a incrementar el tráfico a la web en un 76%, lo que resultó en un aumento de las ventas de un 28%.
Conclusión
Con tu storytelling has ido dejando a tu cliente potencial con ganas de contratarte. Cómo termine tu caso de éxito es clave para que o bien te contraten o bien no crean en tus servicios.
Revisa bien todos los elementos innovadores que utilizaste en las soluciones aplicadas y piensa en que preocupa a tu cliente ideal. Para muchos son costes y ROI, así que estos pueden ser aspectos a tratar en este desenlace.
Estas son técnicas sencillas de redacción que, a menudo, usamos inconscientemente.
¡El storytelling tiene un gran potencial para impulsar tu marca! ¡Mira cómo puedes usar el storytelling como freelancer!
Pasos para redactar casos de éxito
#1 Anima a tus clientes a darte feedback
El primer paso para hacer un buen caso de éxito para tu negocio freelance es incentivar a tus clientes a darte feedback. El simple hecho de enviar un correo electrónico al cliente después de terminar un proyecto preguntándole cuál es su opinión sobre el resultado final, puede ser muy útil.
También puedes ir más allá creando un pequeño cuestionario para que tus clientes lo completen tan pronto como hayan terminado el proyecto. No solo es una excelente manera de comprender qué funciona y qué no en tu negocio, sino que también es un primer paso esencial para crear un estudio de caso.
#2 Realiza una entrevista en profundidad sobre sus preferencias
Después de obtener el feedback inicial, puedes ir otro paso más allá y hacer una entrevista en profundidad. Esto funcionará mejor con aquellos clientes que estén ansiosos por contar cómo se sienten en relación al proyecto.
Si alguien se muestra reacio al principio, no le presiones. Perderás tu tiempo y le molestarás con algo que no quiere hacer. Enfócate en las personas que tienen historias que les gustaría compartir. De ahí salen los mejores casos de éxito que seguramente incluso el mismo cliente no dudará en compartir y difundir.
#3 Trabaja en la historia
Utiliza la información que te ha dado tu cliente en la entrevista y empieza a darle forma al texto. Recuerda los elementos claves que veíamos de storytelling y ve dando forma a tu historia de éxito.
Es normal que no te salga a la primera, lee y revisa cada frase y piensa en cómo será para el potencial usuario que lo lea. ¿Es suficientemente atractivo? Sino vuelve a trabajar en la presentación.
#4 Presentación y diseño atractivo
Los casos de éxito que son solo texto no llamarán la atención y es probable que sean ignorados. Quizás el texto esté diciendo maravillas sobre ti y tu trabajo, pero no funcionará.
Crea secciones, titulares atractivos (con H1, H2, etc), destaca frases clave en negrita o en forma de cita, etc. Intenta interactuar también con el lector y ve planteando preguntas y dándoles opciones de respuesta: ¿Cuál hubiera sido tu solución?
Cuando el usuario seleccione una, le dirás realmente como solucionaste el problema.
Y no solo es texto, necesitarás ayuda visual para captar la atención del público. Esta puede ser una imagen de tu cliente, del sitio que creaste, una captura de pantalla que refleje el tráfico conseguido tras escribir un artículo, etc. Estos actuarán como llamadas de atención y lograrán que tu estudio de caso no pase desapercibido.
Casos de éxito ejemplos
Campaña de Neutrogena para presentar línea de producto
Objetivo: Encontrar una manera de promover la nueva línea de protectores solares de Neutrogena Neutrogena Beach Defense
Descripción: Neutrogena es una marca especializada en productos dermatológicos. La empresa tenía la intención de anunciar su nueva línea de protectores solares, pero no tenía la intención de seguir la línea tradicional de publicidad únicamente en apps del tiempo
Dificultades: Activación de una campaña móvil sólo durante las horas de sol. Intención de hacer publicidad en los dispositivos móviles, presentando la publicidad al público objetivo más relevante
Problema: Neutrogena no quiso limitar su campaña a las aplicaciones meteorológicas, ya que sabía que estas aplicaciones están sobrecargadas de anuncios y los usuarios sólo acceden por unos segundos a consultar la información. Se trataba de un nicho con alta competencia.
Aspectos relevantes: El público objetivo se definió como las mujeres preocupadas por la protección de su piel diaria. Entre 24 y 54 años de edad. Conscientes del impacto del sol sobre la piel, pero dispuestos a jugar con sus hijos al aire libre, tomando las medidas de protección adecuadas.
Solución: Utilizando tecnología basada en la localización y las condiciones climáticas (mostrar anuncios solo cuando hacía sol), Neutrogena pudo utilizar su presupuesto de publicidad de una manera más estratégica y eficiente.
La campaña creada tuvo en cuenta varios factores antes de presentar un anuncio, que se creó automáticamente teniendo en cuenta la distancia a una tienda, la hora del día y el tiempo.
La campaña publicitaria móvil de Neutrogena permitió que las condiciones óptimas de la radiación UV activan automáticamente la publicidad de la línea de productos «Neutrogena Beach Defense».
Resultados: En unos pocos, la campaña Neutrogena aumentó el nivel de conocimiento sobre los productos de defensa de la playa Neutrogena de 0 a 63% y la intención de compra aumentó un 43%.
Este es un ejemplo breve y conciso del potencial que puede tener un caso de éxito. Al leer esta información, la mayoría de la gente está interesada en la forma creativa que Neutrogena utiliza para presentar un nuevo producto al mercado.
Además, al observar los resultados se puede ver que la campaña no sólo fue creativa, sino realmente relevante como herramienta de marketing y publicidad.
Campaña Hubspot en LinkedIn
Objetivo: Encontrar leads cualificados para HubSpot, plataforma pionera de inbound marketing
Dificultades: Encontrar un lugar donde interactuar con profesionales de marketing trabajando en Pymes y ofrecerles contenido que les ayudará y les diera a conocer la empresa y su producto
Solución: Emplear las actualizaciones promocionales de Linkedin para aparecer en el feed orgánico de su público objetivo. Para ello, compartir ebooks, webinars, guías con el objetivo de ganar tráfico y leads.
Resultados: 400% más de leads de su público objetivo en comparación con otros canales. Leads de mejor calidad que en otros canales.
Puedes ver el caso de éxito presentado por LinkedIn aquí. El objetivo de LinkedIn con este caso es que veas que su solución de promoción de posts funciona y que te convenzas de probar la solución. Aprovechan el final para incluir también una cita del CMO de Hubspot que te dice lo contento que estuvo con esta campaña.
Escribir casos de éxito para ganar clientes es posible y puede dar un buen empujón a tu marca freelance. Esperamos que este artículo te haya enseñado cómo redactar casos de éxito e integrarlos en tu estrategia de marketing.
¿Alguna vez has creado un caso de estudio para tu negocio freelance? ¡Compártelo con nosotros!
