Los ejecutivos de ventas son responsables de la gestión de las ventas dentro de las empresas. Coordinan las actividades de ventas y planifican estrategias para la adquisición de nuevos clientes. Veamos el perfil y las funciones de un ejecutivo de ventas.
¿Cuál es el perfil de un ejecutivo de ventas?
Se trata del perfil profesional que tiene a su cargo el área de venta de la empresa. Por ello, este perfil puede tener otros nombres diferentes según la empresa en la que trabajan. Algunas opciones podrían ser: jefe de departamento de ventas, director de ventas, gerente de ventas o ejecutivo comercial.
Como jefe del departamento de ventas de una empresa, el ejecutivo de ventas tiene una gran responsabilidad. Gestiona todo el personal de ventas y ayuda de forma significativa al éxito y a las negociaciones de ventas con los clientes.
Además, los gerentes o directores de ventas también son responsables de dirigir el equipo de ventas y proporcionar la formación y la mentoría pertinentes al equipo. El papel a menudo requiere viajar a las oficinas de los clientes, comprender las necesidades del cliente y proporcionar soluciones útiles. Los ejecutivos de ventas técnicas deben comprender los complejos desafíos técnicos y tener experiencia en la industria que opera la empresa.
Los ejecutivos de ventas pueden encontrarse en prácticamente todas las empresas que se dirigen activamente a clientes, pero también están presentes en las empresas que se dirigen a clientes potenciales.
No existe una industria típica donde haya gerentes de ventas, pero estas son algunas industrias en las que se pueden encontrar gerentes técnicos de ventas:
- Fabricación
- Automotriz
- Aeronáutica
- Electrónica
- Telecomunicaciones
- Química
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Funciones de un ejecutivo de ventas
En su día a día, los ejecutivos de ventas optimizan las estrategias comerciales para aumentar las ventas. Como el contacto de ventas más importante para los clientes, a menudo llevan a cabo negociaciones y deciden las condiciones y los descuentos cuando tratan con clientes de ingresos potencialmente grandes.
Una parte esencial de su papel es el seguimiento de la realización de los objetivos. Los directores de ventas comparan la situación real de los objetivos y comprueban si es necesario hacer ajustes y si la empresa logra los objetivos de ventas según lo previsto. Informan de las cifras y los resultados a la dirección y documentan todos los KPI determinados para lograr los objetivos.
Los gerentes de ventas técnicas combinan sus conocimientos técnicos junto con sus habilidades de venta para proporcionar asesoramiento y apoyo sobre una gama de productos o servicios prestados a la empresa para la que trabajan.
¿Qué funciones tiene un ejecutivo comercial?
- Establecer objetivos, crear planes de rendimiento y mantener los estándares para los agentes comerciales.
- Planificación de la estrategia de ventas y optimización de las ventas.
- Analizar el mercado y analizar oportunidades de negocio en el mismo.
- La búsqueda de clientes que puedan beneficiarse de los productos de la empresa.
- Documentación y control del logro de los objetivos.
- Negociación de términos y condiciones de los contratos con los clientes.
- Desarrollar un proceso de ventas óptimo y asegurarse de que los agentes comerciales se adhieran a él correctamente.
- Planificar y presidir las reuniones semanales del equipo de ventas.
- Tener un profundo conocimiento de las necesidades de los clientes y vigilar sus preferencias.
- Resolver los problemas y quejas de los clientes en relación con las ventas y el servicio.
- Monitorizar las cifras del equipo de ventas y compartirlas con la dirección de la empresa.
- Proporcionar apoyo y asistencia al servicio de preventa y postventa.
- Asistir a eventos de marketing (por ejemplo, conferencias o ferias) en representación de la empresa.
Habilidades y aptitudes necesarias
Los ejecutivos comerciales tienen conocimientos de las estrategias para aumentar las ventas, así como conocimientos en las áreas de administración de negocios y mercadeo. Además, tienen experiencia en el campo del producto o servicio que venden.
Dado que las reuniones y negociaciones con los clientes se realizan a menudo con socios internacionales, suelen hablar uno o más idiomas. Las aptitudes de los gerentes de ventas incluyen la asertividad, la capacidad de comunicación y las habilidades de venta.
¿Qué características necesita un ejecutivo de ventas?
- Conocimientos técnicos para identificar las ineficiencias técnicas
- Conocimientos de gestión empresarial
- Conocimiento de las estrategias para aumentar las ventas
- Experiencia en la industria del producto
- Buenas aptitudes de comunicación
- Habilidades de resolución de problemas
- Don de gentes y de comunicación
- Poder de persuasión y de negociación
- Orientado al detalle y con excelentes habilidades de organización
- Capacidad de trabajar de forma independiente y como parte de un equipo
- Idiomas para trabajar en los mercados internacionales
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Formación
Muchos de ejecutivos comerciales y directores de ventas tienen un título académico. Los graduados estudian en universidades o escuelas técnicas. Tener un título en ciencias aplicadas, empresariales, ingeniería, o matemáticas es una buena base.
Sin embargo, también es posible encontrar el camino hacia el puesto de trabajo a través de formación comercial y varios años de experiencia en la industria en la que opera la empresa.
Los requisitos exactos de entrada varían dependiendo del producto y/o servicio que la empresa vende.
Muchas veces las empresas que venden maquinaria o tecnología, prefieren contratar a un ingeniero que luego se haya formado en ventas en lugar de una persona con un perfil puramente comercial, ya que los conocimientos técnicos son muy importantes en este tipo de industrias.
Salario
A menudo los sueldos fijos de este perfil profesional se complementan mediante el pago de una comisión (sueldo variable) por el logro de objetivos.
Además, muchas empresas también ofrecen un coche de empresa para las visitas a los clientes y esto forma parte del sueldo del ejecutivo de ventas.
En EE.UU los sueldos de los ejecutivos de ventas pueden oscilar de los $52.000 a los $120.000. En España, por ejemplo, el salario medio de un ejecutivo comercial ronda los €26.000 al año mientras que en México serían unos MXN$144,000 anuales.
Por supuesto, los sueldos son orientativos y el salario final dependerá de la industria, la empresa e incluso de los mercados o el volumen de negocio que se gestionen.
¿Cuánto gana un ejecutivo de ventas?
| Salario perfil junior | 52.000 $ |
| Salario medio | 79.000 $ |
| Salario perfil senior | 120.000 $ |
¿Son las ventas un buen nicho para autónomos y freelancers?
Para tener éxito como ejecutivo de ventas freelance, es necesario tener una amplia experiencia trabajando como ejecutivo de ventas previamente. Trabajar para una empresa será más fácil si ya tiene una red de contactos en una industria en particular.
Un ejecutivo comercial freelance suele prestar asesoramiento en ferias y conferencias, especialmente cuando se celebran en en el extranjero. El trabajo como freelance es sin duda una opción viable para los expertos en ventas.
¿Cuánto cobra un ejecutivo en ventas freelance?
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