¿Qué hace un Key Account Manager?

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Un Key Account Manager (KAM) actúa como la persona de contacto para los clientes clave de la empresa y se encarga de gestionarlos, por lo que tiene un papel en una empresa. Veamos más de cerca el papel del Key Account Manager, las habilidades requeridas, el salario esperado, y más!

El papel de un Key Account Manager 

Papel de Key Account Manager - Tareas, funciones, formación, habilidades y Salario

El Key Account Manager es responsable de atender a los clientes de mayor prioridad, los cuales contribuyen un porcentaje significativo de las ventas y/o son particularmente importantes para cuidar la imagen de la empresa.

Son los encargados de gestionar clientes y de asegurar en la medida de lo posible que el cliente se quede en el largo plazo.

Estos gestores de clientes clave o Key Account Managers garantizan a estos clientes el mejor servicio posible y negocian todos los asuntos importantes como contratos y otros acuerdos en nombre de la empresa.

¿Cuáles son las funciones de un Key Account Manager?

Funciones key account manager

Un Key Account Manager se asegura de que los deseos y necesidades de estos clientes con mayor prioridad sean atendidos. Esto incluye, los asuntos relacionados con la ejecución del contrato y, por ejemplo, la presentación de nuevos productos. El mero hecho de que haya una persona de contacto fija en la empresa muestra a los clientes de gran valor el alta estima que se les tiene en la empresa.

En su trabajo diario, los KAM se encargan de las tareas de venta y mantienen un equilibrio entre los intereses de la empresa y las necesidades del cliente. Además, mantienen el contacto por correo electrónico y por teléfono y actúan como contacto y socio contractual. También se les puede pedir que visiten la oficinas de los clientes,para así satisfacer las necesidades del cliente in situ.

Una lista de responsabilidades que incluye el puesto serían:

  • Gestión de información y desarrollo de planes estratéticos
  • Identificación de oportunidades
  • Gestión de clientes clave
  • Mantenimiento de relaciones con clientes
  • Análsis de mercado y competencia
  • Diseño de planes estrategicos para clientes

¿Buscas un Key Account Manager?

Habilidades y conocimientos

Habilidades y conocimientos Key Account manager

Los Key Account Managers son generalmente expertos en administración y manejo de negocios. Idealmente, tienen una fuerte formación en ventas y poseen fuertes habilidades analíticas, así como una mentalidad estratégica. Software y idiomas pueden ser requeridos en algunas industrias.

Para poder empatizar con los clientes y crear confianza y proximidad, el KAM debe ser una persona con don de gentes y tener excelentes habilidades de comunicación. Debido a que trabajan en estrecha colaboración con los clientes y por lo tanto tienen una gran influencia en el resultado de compra, deben tener un alto grado de organización y fiabilidad.

Requisitos de un gestor de cuentas o KAM:

  • Experiencia en gestión comercial y marketing
  • Habilidades analíticas y estratégicas
  • Experiencia en venta y cierre de acuerdos
  • Poder de negociación
  • Don de gentes
  • Buenas dotes de comunicación
  • Dominio de varios idiomas (ventaja)

¿Cómo me convierto en Key Account Manager?

Ya que un Key Account Manager debe sobre todo tener conocimientos de negocios y ventas, en la mayoría de los casos, un grado de negocios es la base de esta profesión. Sin embargo, también existen otras entradas a la profesión, como por ejemplo los grados de ingeniería.

Incluso los especialistas con una educación comercial pueden abrirse camino en el campo si tienen un buen conocimiento de las ventas.

Además, ayudará un conocimiento de la industria en la que trabaja la empresa para la que se trabaja.

La especialización dentro de esta área de trabajo es especialmente importante en esta profesión. Los KAM del sector financiero, por ejemplo, deben tener diferentes fortalezas y conocimientos técnicos a los de la industria siderúrgica.

La descripción del trabajo se basa principalmente en los sectores con gran volumen de ventas, como el sector financiero o de seguros. Sin embargo, las pequeñas y medianas empresas también suelen emplear a Key Account Managers para conservar a los clientes más importantes.

Sueldo de un Key Account Manager

El salario del Key Account Manager depende de la industria, de la empresa y de la experiencia profesional del candidato.

De media, el salario inicial se sitúa alrededor de 30.000 dólares al año, mientras que el salario medio, por otra parte, es considerablemente más alto y puede llegar a los 100.000 dólares. Las probabilidades de promoción son altas, con los puestos seniors pudiendo llegar a ganar hasta 170.000 dólares al año y más.

¿Cuánto gana un Key Account Manager?

Salario perfil junior $30.000
Salario medio $70.000
Salario perfil senior $170.00

¿Cuánto cobra un KAM como freelancer?

Tarifa media freelance - key account manager

La tarifa media por hora de un trabajador freelance se sitúa alrededor de 92 dólares por hora (índice de tarifas freelance de freelancermap – Abril 2020).

Carlota Vilela
Por Carlota Vilela

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